大家好,我叫祝子,来自浙江,目前做厨房家居类目,拼多多的年销售在2500w左右,经营多个类目!
这次的分享主要围绕拼多多市场和竞品分析展开,刨析市场竞争环境,明确自身产品所处的市场环境从而在店铺运营,决策,选择上做出正确的选择!
竞品分析(定价、sku布局、视觉、成长路径、类目错放等)
多多现有的品类市场,主要围绕在中低客单价上面,中高客单价的品类,大多尚未被完全开发出来的。如果你仔细看多多参谋的数据,你会发现拼多多类目的客单价是逐年上升的。越来越多的强势品牌介入,会促使一部分“淘系”消费群体逐渐转移成为拼多多忠实的消费用户 !(百亿补贴真香理论)。
所以你要分析自己手头上的单品,想要攻占的多多类目市场,目前的体量约有多大,月销售数据在多少,日销售数据在多少。分析目标市场当前的竞争环境,会看竞品的数据,知道怎么打竞品 !
1、竞品链接大框架分析
单品所在的目前的店铺是旗舰店、品牌店、企业店,还是其它类型的店铺,黑标店铺的权重高。
是老链接还是新链接,有助于判断当前的类目,是一直做老链接,还是不断用新链接去冲!
百亿,秒杀,首页还是其它资源位,判断一下,自身是否具备卡“资源位”的空间和机会。
多多参谋里面提供前200名商品的每日单品销售情况,可以参考给自己的单品定目标,制定推广计划。运营所要做的主要有几点:
建议选择“月榜”为单位去分析。(日榜和周榜因为短期数据波动较大)
挖掘多多参谋的“炒锅”品类作为目标分析案例,会发现存在明显的多极分化现象,能打出来的产品有几大类:(分析销量排名前1-200名的单品定价策略):
① 以“供应链 - 产品”以及白牌店铺(南极人,北极绒) 为主的单品 - 定价策略 (首SKU定价 13 -39之间):
②. 以“贴牌 - 稍有知名度的黑标”为主的单品 - 定价策略如图,这部分品牌的优势是:产品感观,视觉优化这一块做的好 !
③ 品牌店铺(黑标品牌- 通过百亿补贴打上来的款式,一般强品牌都有相应的控价政策)
不同的产品 - 店铺类型,能冲到市场头部的“单品排名”,“客单价”是有差距的,衡量好自己,目前手头的单品定价的方式,自己目前的店铺类型是那种,做好产品定位。
4、每日单品的销售情况,单品的成长路径 - 轨迹(供参考)
现有市场容量的大小,形成了不同的市场竞争环境,可以尝试把现有产品错放到其它小的品类去测试 :
煎锅可以放到“炒锅”类目里面去,炒锅客单价偏高一点(主流价格段:40-120+),煎锅会相对低一点(主流价格段:30-80+)。
可以做成双链接,把卖点视觉一类的错开,1个链接放在煎锅类目,1个链接放在炒锅类目,这样两个品相互切开,自己店铺里面,不会造成直接竞争关系。
比如九阳的这款平底锅,同一个产品,炒锅品类的近一天日销是 863。
从这里可以分析出,假设只做一个市场的话,日销量会直接少一半 !
同样错类目的玩法,比如“奶锅” (单柄 - 14-18cm)可以放到“汤锅”(双耳 - 20-24cm)品类里面,本身两个类目的购买的人群具备高度重合属性,前期可以放在小类目堆销量,评价(避开直接竞争),中后期等销量累积到了一定程度后,可以放到大的品类,获得更多的日销量 。
烧水壶品类靠前的看不到黑标品牌店铺,消费者对品牌的忠实度不算高 。
可以从同类目里面,优先切入自身具备“产品优势”的品类进入市场,而不是一开始就进入“竞争环境激烈”类目里面的大品类。
拿上面三个品类市场举例子来讲,品类市场大小 :炒锅 > 砂锅 > 烧水壶。
进入炒锅品类的难度偏大,虽然市场品类较大,但类目靠前的全都是低客单价和黑标品牌,如果,自身没有足够大的产品优势积累,进入这样的市场,费用投入会很高。
对于烧水壶这个品类市场来讲 ,品类偏小一点,类目第一400+的日销,类目第二是电器品类的,错品类配置,品类第三市场就开始萎缩偏小了。
我建议有砂锅产品供应链的话,优先进入“砂锅”这个中等品类的市场。再分析市场头部产品线未存在强势品牌,如果进一步去看的话,会发现视觉都优化的普普通通,有提升优化的想象空间 !
2、进一步挖掘竞店的产品品类结构
通过市场分析竞品头部的链接切入,再进一步挖掘竞店的产品品类结构
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竞店的爆款数量,是否存在一店多爆款?同爆款是否存在一品多铺?(主图卖点错开,十图错开,不同详情页面打造)
如果有不同小品类的爆款,说明类目品类线挖掘的比较深,供应链扎的比较实。比如:炒锅,煎锅,高压锅,奶锅,汤锅都有一个对应的爆款链接存在),这样的店铺运营功底会非常强势,值得多收藏,借鉴学习。
一上线就能起的特别猛的款式,可以留意下自身供应链,是否具备同样开发相应客单价产品的能力!
通过上述步骤,找到优秀、有潜力的单品进行二次规划到 excel 表格 。
分析对方相应的定价策略,做新品的参考定价,现有的定价配合多多参谋,分析市场竞争环境、竞品店铺,自身的运营手段可以进一步挖掘、提升 !
目前的产品线为强势类品牌(黑标),目前都还是相对好做的,有类目小二的配合,可以比价上“百亿补贴”资源,单品可以通过各种资源位起款(比如:千万爆款团、品牌专项、什么值得买)。如果不是黑标品牌,又是中高客单价的话,建议优先布局好渠道建设。
目前是通过多多参谋近30天的单品销售数据去分析,一般情况下,能打到类目比较靠前的都算是强势黑标品牌 ,消费者知名度高(通过线下,以及一些站外推广投放,抖音,小红书),全网销售额高的品牌。
比如:家居炊具类目:苏泊尔 > 九阳 > 炊大皇(炊大皇的炊具是自营的,水杯是可以贴牌的) > ...
还有一些特殊的白牌 - 贴标的品牌 - 黑标,淘系里面top的品牌也相对强势,同样能申请到“百亿补贴”的资源位。比如荣事达、堡迪斯、sowe一类。
荣事达基本上都是贴牌的,能上“百亿补贴 - 资源位”,视觉上做的比产业带的产品好很多,客单价定位:知名品牌 > 贴牌 > 产业带!
荣事达炒锅的单品日销售情况,爆发力还是很可以的(供参考)
通过多多参谋炒锅品类,筛选细分类目下的产品线 “不锈钢炒锅” 来做分析:
同炒锅品类,304 / 316 不锈钢炒锅,具备较高的客单价定位 ,同时迎合市场需求,炒锅品类主流的客单价:30-120元 +,而不锈钢 304 / 316 不锈钢炒锅主流的客单价在:70-150元 + 之间。
sku客单价分析(这个客单价,在淘系里面都属于中等价位了的)。
再进一步通过多多的搜索框分析市场,白牌产业带、产品线都具备较高的客单价定价 !
这种,八角北欧风的炒锅 ,同样也符合当下年轻人的家庭选择,小众,拥有较高的客单价定价。
同时像这种产品线,日销订单数量,销售业绩也都还不错的!(有百亿补贴资源位加持)
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