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拼多多爆款 | 如何做好拼多多店铺竞品分析?店铺运营必备技能分享!

商家介绍:

大家好,我叫祝子,来自浙江,目前做厨房家居类目,拼多多的年销售在2500w左右,经营多个类目!

这次的分享主要围绕拼多多市场和竞品分析展开,刨析市场竞争环境,明确自身产品所处的市场环境从而在店铺运营,决策,选择上做出正确的选择!
注:文中提到的多多参谋就是目前拼多多主流的数据分析工具多多情报通,类似于淘宝的生意参谋,文中我习惯叫成多多参谋
- 导读

竞品分析(定价、sku布局、视觉、成长路径、类目错放等)

店铺分析(市场容量对比、品类结构等)

黑标品牌店铺(如何判断强势类品牌、资源位起款)

细分品类挖掘

—大前提—
多多现有的品类市场,主要围绕在中低客单价上面,中高客单价的品类,大多尚未被完全开发出来的。如果你仔细看多多参谋的数据,你会发现拼多多类目的客单价是逐年上升的。越来越多的强势品牌介入,会促使一部分“淘系”消费群体逐渐转移成为拼多多忠实的消费用户 !(百亿补贴真香理论)。

所以你要分析自己手头上的单品,想要攻占的多多类目市场,目前的体量约有多大,月销售数据在多少,日销售数据在多少。分析目标市场当前的竞争环境,会看竞品的数据,知道怎么打竞品 

01
竞品分析

1、竞品链接大框架分析

  • 竞品店铺权重
单品所在的目前的店铺是旗舰店、品牌店、企业店,还是其它类型的店铺,黑标店铺的权重高
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  • 单品的上架时间
是老链接还是新链接,有助于判断当前的类目,是一直做老链接,还是不断用新链接去冲!
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  • 单品的平台资源位情况
百亿,秒杀,首页还是其它资源位,判断一下,自身是否具备卡“资源位”的空间和机会。
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  • 单品所在的榜单情况
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2、寻找自身潜在的竞争对手
多多参谋里面提供前200名商品的每日单品销售情况,可以参考给自己的单品定目标,制定推广计划。运营所要做的主要有几点:
  • 分析竞争单品的定价策略
建议选择“月榜”为单位去分析。(日榜和周榜因为短期数据波动较大)
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挖掘多多参谋的“炒锅”品类作为目标分析案例,会发现存在明显的多极分化现象,能打出来的产品有几大类:(分析销量排名前1-200名的单品定价策略):
① 以“供应链 - 产品”以及白牌店铺(南极人,北极绒) 为主的单品 - 定价策略 (首SKU定价 13 -39之间)
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②. 以“贴牌 - 稍有知名度的黑标”为主的单品 - 定价策略如图,这部分品牌的优势是:产品感观,视觉优化这一块做的好 !
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③ 品牌店铺(黑标品牌- 通过百亿补贴打上来的款式,一般强品牌都有相应的控价政策)
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通过不同的市场定价分析,可以说明:
不同的产品 - 店铺类型,能冲到市场头部的“单品排名”,“客单价”是有差距的,衡量好自己,目前手头的单品定价的方式,自己目前的店铺类型是那种,做好产品定位
2、竞品sku 如何布局(所用的文案一类的)
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3、对手的视觉如何搭建,主图策划
搭建视觉参考案例:
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4、每日单品的销售情况,单品的成长路径 - 轨迹(供参考)
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5、单品营销,促转化方式
收集参考案例(后续供运营 对接 美工) 。
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6、类目错放,带来的流量、销量增涨
现有市场容量的大小,形成了不同的市场竞争环境,可以尝试把现有产品错放到其它小的品类去测试 :
煎锅可以放到“炒锅”类目里面去,炒锅客单价偏高一点(主流价格段:40-120+),煎锅会相对低一点(主流价格段:30-80+)。
可以做成双链接,把卖点视觉一类的错开,1个链接放在煎锅类目,1个链接放在炒锅类目,这样两个品相互切开,自己店铺里面,不会造成直接竞争关系。
比如九阳的这款平底锅,同一个产品,炒锅品类的近一天日销是 863。
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煎锅品类的近一天日销是 590。
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从这里可以分析出,假设只做一个市场的话,日销量会直接少一半 !
同样错类目的玩法,比如“奶锅” (单柄 - 14-18cm)可以放到“汤锅”(双耳 - 20-24cm)品类里面,本身两个类目的购买的人群具备高度重合属性,前期可以放在小类目堆销量,评价(避开直接竞争),中后期等销量累积到了一定程度后,可以放到大的品类,获得更多的日销量 。
02
店铺分析

1、分析大类目下不同品类的市场容量

炒锅品类在目前炊具类目里面,整体销量是第一的。
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砂锅品类的市场容量相对小很多。
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烧水壶品类靠前的看不到黑标品牌店铺,消费者对品牌的忠实度不算高 。
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可以从同类目里面,优先切入自身具备“产品优势”的品类进入市场,而不是一开始就进入“竞争环境激烈”类目里面的大品类。
拿上面三个品类市场举例子来讲,品类市场大小 :炒锅 > 砂锅 > 烧水壶。
进入炒锅品类的难度偏大,虽然市场品类较大,但类目靠前的全都是低客单价和黑标品牌,如果,自身没有足够大的产品优势积累,进入这样的市场,费用投入会很高。
对于烧水壶这个品类市场来讲 ,品类偏小一点,类目第一400+的日销,类目第二是电器品类的,错品类配置,品类第三市场就开始萎缩偏小了。
我建议有砂锅产品供应链的话,优先进入“砂锅”这个中等品类的市场。再分析市场头部产品线未存在强势品牌,如果进一步去看的话,会发现视觉都优化的普普通通,有提升优化的想象空间 !

2、进一步挖掘竞店的产品品类结构

通过市场分析竞品头部的链接切入,再进一步挖掘竞店的产品品类结构
  • 确认竞店的品类线结构,是否存在高价的长尾款?
  • 竞店的爆款数量,是否存在一店多爆款?同爆款是否存在一品多铺(主图卖点错开,十图错开,不同详情页面打造)
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  • 同类目,是否有不同小品类的爆款?
如果有不同小品类的爆款,说明类目品类线挖掘的比较深供应链扎的比较实。比如:炒锅,煎锅,高压锅,奶锅,汤锅都有一个对应的爆款链接存在),这样的店铺运营功底会非常强势,值得多收藏,借鉴学习。
  • 竞店的新品的孵化情况,是否有存在新品?
一上线就能起的特别猛的款式,可以留意下自身供应链,是否具备同样开发相应客单价产品的能力!
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  • 规划到 excel 表格
通过上述步骤,找到优秀、有潜力的单品进行二次规划到 excel 表格 。
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收集打包存到成表格。
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分析对方相应的定价策略,做新品的参考定价,现有的定价配合多多参谋,分析市场竞争环境、竞品店铺,自身的运营手段可以进一步挖掘、提升 !
03
黑标品牌店铺
目前的产品线为强势类品牌(黑标),目前都还是相对好做的,有类目小二的配合,可以比价上“百亿补贴”资源,单品可以通过各种资源位起款(比如:千万爆款团、品牌专项、什么值得买)。如果不是黑标品牌,又是中高客单价的话,建议优先布局好渠道建设。
  • 如何分辨市场哪些是强势类品牌 ?
目前是通过多多参谋近30天的单品销售数据去分析,一般情况下,能打到类目比较靠前的都算是强势黑标品牌 ,消费者知名度高(通过线下,以及一些站外推广投放,抖音,小红书),全网销售额高的品牌。
比如:家居炊具类目:苏泊尔 > 九阳 > 炊大皇(炊大皇的炊具是自营的,水杯是可以贴牌的) > ...
还有一些特殊的白牌 - 贴标的品牌 - 黑标,淘系里面top的品牌也相对强势,同样能申请到“百亿补贴”的资源位。比如荣事达、堡迪斯、sowe一类。
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荣事达基本上都是贴牌的,能上“百亿补贴 - 资源位”,视觉上做的比产业带的产品好很多,客单价定位:知名品牌 > 贴牌 > 产业带!
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荣事达炒锅的单品日销售情况,爆发力还是很可以的(供参考)
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04
细分品类挖掘
通过多多参谋炒锅品类,筛选细分类目下的产品线 “不锈钢炒锅” 来做分析:
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同炒锅品类,304 / 316 不锈钢炒锅,具备较高的客单价定位 ,同时迎合市场需求,炒锅品类主流的客单价:30-120元 +,而不锈钢 304 / 316 不锈钢炒锅主流的客单价在:70-150元 + 之间。
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sku客单价分析(这个客单价,在淘系里面都属于中等价位了的)。
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再进一步通过多多的搜索框分析市场,白牌产业带、产品线都具备较高的客单价定价 !
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再比如这种个性化的细分品类产品“北欧风”。
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这种,八角北欧风的炒锅 ,同样也符合当下年轻人的家庭选择,小众,拥有较高的客单价定价
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同时像这种产品线,日销订单数量,销售业绩也都还不错的!(有百亿补贴资源位加持)
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本文由 多多参谋 作者:mobduos 发表,文章内容系作者个人观点,不代表 多多参谋 对观点赞同或支持。如需转载,请注明文章来源。
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